高效能營銷 ─ 系列: 營銷之T.O.M.

作者: Matthew Kwan/Adams (www.adamshk.com) 首席顧問

我相信大部份銷售人員都明白最容易成功的訂單都是”返單”(repeat purchase)，要提升”返單”的比率就在乎Top of Mind (T.O.M.) 。要在顧客心目中名列前茅並不簡單，首先你的Track Record (過往記錄) 一定要好而且令他們稱心滿意，而且你的反應和回應必然是超水準地快而準。

另外，從營銷的角度 Top of Mind 就是 brand / market awareness (品牌 / 市場認知)，press / public presence (報導 / 公眾的曝光) ， (online) searchable result (網上能找到之結果) ….. 若要達到這幾方面的效果，除了大揮金錢去買廣告外，小心計劃公司對外定期發放資訊和消息是不能缺少的。我們現今活在亙聯網的世界，你的知名道其實主宰放幾個最大型的搜尋器 (Yahoo, Google, Baidu) 手上，若然連自己都不能找到自己的產品或品牌，你又怎能期望客戶能找到呢？

要有Top of mind 就要穩定地發放訊息，電郵之普及，我認為所有公司都要有e-Newsletter 發送到他們的現有客戶、供應商、生意伙伴和曾查詢的客戶……就是我經常提及的Fantastic 4 (神奇4俠) ！要吸引他們”返單”就要讓他們記著你與眾不同的服務水平，要吸引他們介紹你給其他朋友，就要讓他們知道或記得你的服務範圍。要他們容易的找到你聯絡資料，就要無處不在的刊登你的資料給各大相關的目錄或入門網站！

高效能營銷 ─ 系列: 20:20 的挑戰

作者: Matthew Kwan/Adams (www.adamshk.com) 首席顧問 Copyright 2011.

在銷營學或營銷學中有所謂 Elevator’s Pitch (我的翻譯：瞬間傳銷)。其實當中的概念是在短瞬間把產品 / 服務 / 人物的最重要優點標榜出來，並打動聽者回應行動。

在現實商業社會中，我覺得Elevator’s Pitch對所有品牌或產品都尤其重要，因為我們活在極速的年代，人再沒有耐性去聽沉悶的介紹，而且更好快就放棄去了解任何內容，你若要得到對方的 20 分鐘的注意力，你就是在 20 秒中去打動他。所以我稱這樣的挑戰為”20:20”的挑戰。

你有沒有想過只得20 秒來打動你的客戶呢？其實大部份的電視廣告只得 10 秒或15秒，那般的挑戰就更大，若要在這麼短的時間說明最大的優點，事前的分析，用字的考研和次序的鋪排都要深思熟慮，而且語氣和表情都要恰到好處，我相 信要不斷的修改和練習才能達致比較好的效果。

當你用20秒的時間去贏取了信心和對方的興趣，你又是否能在20分鐘內贏取訂單呢？其實人的集中力有限，雖然有研究指45分鐘是一般的專注時間，但 我多年的銷售經驗告訴我，其實20分鐘已經是很難得的了，尤其是對方正聽取的資訊如果是陌生的內容。換言之，就算你有1小時的內容，你最精彩而最重要的部 份都應該放在首20分鐘並且在這20分鐘內嘗試博取對方的認同和好感，好使你的產品或服務能成功銷售。