5C而後行: 中小企業務計劃絕招

關廣智先生

白武士有限公司首席顧問

2007年1月12 (c) 版權所有

作為一間中小企，你總不能浪費你的有限資金在一些不良投資上。因此，你是絕對必要創建一個有完整架構的業務計劃，以確保你做出正確的業務決策。

這個5C的業務計劃，其實是我從不同業務計劃的思路和模式結合出來的典型。我覺得這是既簡單又易用，任何中小企業業主都不需花太大氣力就能使用。你只需要遵循有關的步驟和誠實地回答問題。即使你不知道答案的時候，你可以只標示「行動去了解！」，以便繼續進行和稍後跟進。

那麼，甚麼是5Cs？這是指客戶(Customers)、競爭對手(Competitors)、輔助者(Complementors)、渠道 (Channels) 和成本 (Costs)。

A. Customers 客戶:- 這項首先出現在名單上是毫不讓人感到奇怪。你需要問以下的問題：

1)　你的大多數客戶是來自哪些行業環節？

2)　你能確定你客戶的年齡、性別、教育或收入水平？這是重要的嗎？

3)　你的客戶是來自特定的國家或地區？

4)　你的客戶有沒有共同特點？舉例來說，業務的規模、開業的時間和員工人數等。

5)　到底目標市場有多大 (Total Available Market,TAM)？在你的目標市場中到底有多少潛在客戶？

了解明白你客戶的資料是至關重要的。上述練習將幫助你界定哪些是獨特的關於你想要的客戶。任何未來的銷售、市場營銷的努力和資源，應只用於你的理想客戶，但不是對任何客戶都一視同仁。


B. Competitors 競爭對手:- 孫子兵法有云：「知己知彼百戰百勝」。知道你競爭對手的姓名並不足夠，你亦必須問：

1)　誰是你的直接競爭對手？他們有否提供跟你相類似的產品或服務呢？

2)　誰是你的間接競爭對手？他們是否有替代或媲美你提供的產品或服務呢？

3)　你直接和間接競爭對手的價格範圍是多少？

4)　你直接和間接競爭對手的成功因素是甚麼？

5)　甚麼額外產品功能或服務領域是你的競爭對手正在提供超越你的呢？

6)　你的競爭對手在做甚麼的市場促銷活動呢？

你應該著眼在你理想客戶環節上的直接和間接競爭對手。有些公司可能會做跟你類似的業務，但不一定是你的競爭對手，因為他們或許著眼於非常不同的客戶群體。

C. Complementors 補充者:- 在商業世界裡，搭配越來越受到更大的關注。Steven Covey的「高效人士的7種習慣」將它形容為「想像雙贏」。舉例來說，一間電子數碼相機公司可以是電池公司，以及數碼記憶體公司的補充者，因此一些基本問題要問的是：

1)　誰是公司或組織受惠於你的產品或服務的銷售或營業增長？

2)　誰是公司或組織受惠於他們的產品或服務的銷售或營業增長？

與其他公司合作需要投入大量的精力，有時你甚至可能為了建立關係而要讓步，但強大的聯盟一定會幫助你加快拓展業務的速度，遠遠快於你自己能夠做到的。因此，你還是值得花費時間和精力去尋找和建立你的補充者。

D. Channels 渠道:- 如果沒有適當列明你的所需渠道，即使你有極好的產品和服務，這些亦只能在一個狹窄的環境中銷售！理想的渠道是很抽象的，而你在回答這些問題時必須有一個明確的態度：

1)　有誰可以幫你銷售你的產品或服務到你的目標客戶群？(在通常情況下，這些人都是你們的經銷商，但有時候你的客戶可以是你一個非常有效的銷售渠道。)
2)　誰可能已經跟你的目標客戶群有了牢固的合作關係，這樣可以使你的產品或服務有了市場定位？(很多時候，你的補充者和你的前線員工會是你非常有力的營銷渠道！)

你需要建立一個很好的框架和銷售套件來管理你的渠道，但渠道往往是非常因勢利導的，正因你的業務未必是他們的優先考慮的首選。

E. Costs 成本:- 定價是一門藝術，它主宰一切，在你銷售任何產品或服務給你的目標客戶群前，定價會決定你的盈利和虧損帳。你對這個題目真的要非常敏銳，並謹慎地尋求平衡，以確保你的銷售成功。因此，你應該問：

1)　你的產品或服務在你的客戶承擔能力內最高能叫價多少？

2)　你願意將你的產品或服務賣給你的客戶最低價是多少？

3)　在有競爭之下，你想賺多些還是少些，為甚麼會這樣？

4)　如果你的客戶大批入貨，你願意給與甚麼折扣率？

5)　你準備給你的渠道經銷商多少折扣率或幅度？

如果你是新進入一個市場，通過給與較你的競爭對手更吸引的定價，你應該要有足夠的野心去建立起一個有規模的客戶群。一個有渠道支持的良好定價策略應該有助你更快達成目標。

總之，5C業務計劃只是一個模型，讓你有系統地進行業務規劃。你應該用它來使你的業務決策獲得認可。上述問題不會有標準答案，但答案肯定會隨著你的業務進展而有所轉變。因此，為了反映我們今日和以往那充滿活力的市場轉變，用這個模式來不斷檢討你的業務是有其需要的。